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Dove vai se la formazione non ce l'hai?


Veronica Verona

pubblicato il 15 novembre 2017

Il ruolo fondamentale della formazione all'interno delle aziende.

Il ruolo fondamentale della formazione all'interno delle aziende. Un investimento per creare valore all'interno del team e raggiungere importanti obiettivi, migliorando ed arricchendo le competenze personali.

Ogni settore merceologico sente l'esigenza di un cambiamento, uno step impegnativo e necessario da affrontare in azienda, per risultare competitivi sul mercato. Per non essere vittima della crisi insieme alla tua azienda, è sicuramente d'obbligo porre attenzione ai concetti di innovazione e qualità. La vera chiave per avere successo con la tua azienda sta nel seguire una precisa regola: investire nel capitale umano, nella sua formazione e nelle sue competenze.

Ecco perché la formazione, in questo senso, acquista sempre più importanza diventando una leva su cui occorre puntare e far convergere le proprie strategie. Da tempo si parla di formazione, a ogni livello. Ciascun attore del mercato, dalla produzione fino alla distribuzione, sembra averne ben chiara l'importanza e la valenza strategica. Ma come è possibile ridurre errori e, quindi, ottimizzare le risorse – economiche e di tempo – affinché lo sforzo nella crescita professionale riesca a produrre i risultati attesi?

Investire nella formazione costituisce un passo estremamente delicato: la (presunta) intangibilità dei suoi risultati è un fattore che potenzialmente rischia di penalizzarla, di considerarla, a torto, una non priorità. Un imprenditore, stretto dalle urgenze imposte da un quadro generale di mercato difficile, potrebbe comprensibilmente dare la precedenza a tutto ciò che produce un riscontro economico in apparenza più immediato. La vera sfida è proprio qui, ovvero nel bilanciare tattica e strategie, immediatezza di risultato e visione aziendale a lungo termine.

Sono molti i settori che hanno fame, anche inconsapevole, di competenze aggiornate e di nuove nozioni. È importante che i vertici comprendano questa esigenza del personale e ne tengano conto. È necessario proporre percorsi formativi su tematiche che riguardano l’aspetto della vendita, con l’obiettivo di spostare il focus, non solo sul vendere semplicemente il prodotto ma sull’argomentare, in modo fidelizzante, ciò che si sta proponendo. Superando, una volta per tutte, l’obiezione più ricorrente: il prezzo.

Un venditore deve necessariamente utilizzare un approccio basato su condizioni commerciali vantaggiose piuttosto che una vendita basata sui contenuti per convincere e sedurre il consumatore trasmettendogli valori aggiunti, caratteristiche tecniche e di vera innovazione.

Occupandomi della direzione strategica delle aziende e di addestramento delle squadre di vendita, noto che il venditore è spesso concentrato più sullo spiegare gli aspetti tecnici del prodotto, che sull'evidenziare e trasferire i benefici che questi requisiti portano in concreto nel quotidiano delle persone. Queste caratteristiche possono, quindi, influenzare positivamente una scelta. Sembra un aspetto del tutto ovvio e scontato, ma non è assolutamente così. Occorre, dunque, operare ed intervenire su alcune logiche ripetitive che, una volta scardinate, possono aprire la porta a risultati tangibili.

Uno dei punti da cui iniziare è sicuramente lo studio delle modalità di comunicazione verbale e non verbale per l’approccio al cliente, non espressamente votata all’aspetto commerciale. Tutto ciò diventa essenziale perché il venditore in sala mostra faccia valere il proprio know-how e la capacità di dare una consulenza che venga percepita come un valore aggiunto rispetto alla concorrenza.

Con la formazione in aula, venditori e vertici dell’azienda possono entrare in contatto con degli strumenti scientifici validati dalla ricerca internazionale. Strumenti che puntano, ad esempio:

  • sull’efficacia della comunicazione e della persuasione,
  • sull’impatto dei comportamenti,
  • sulla capacità di seduzione linguistica,
  • sulla capacità di gestione delle obiezioni.

Imparano a sperimentare, passando dalla teoria alla pratica quotidiana, per avere una percezione concreta dei risultati. Devo dire che ci viene spesso riconosciuto il fatto che si ottengano esiti immediati, che hanno una ricaduta ben visibile e danno la soluzione a diversi problemi gestionali. Riscontri tangibili che all’inizio dell’esperienza formativa possono apparire delle chimere, risultano facili da ottenere una volta acquisito e messo in pratica il giusto metodo!

Cosa ne pensi della comunicazione con il cliente? Come la affronti in azienda? Trovi i tuoi metodi di comunicazione e persuasione efficaci o pensi che migliorando l’approccio dei tuoi venditori con il cliente, sarebbe possibile ottenere risultati ancora migliori di quelli che ottieni?

Sono curiosa di conoscere la tua opinione e i tuoi commenti, per questo ti invito a leggere l’intero articolo e di consultare la rivista dove potrai trovare tanti altri argomenti interessanti per il tuo business.

Written by Veronica Verona

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